De sleutel is om twee parallelle systemen te ontwikkelen:
Eén voor het benaderen van potentiële klanten, ik noem het het Outbound Operating System (OS)
Het andere is het bouwen van een systeem waarmee mensen jou vinden, het Inbound OS.
Het bouwen van het Inbound OS kost tijd, meestal ongeveer een jaar tot anderhalf jaar, voordat je resultaten begint te zien.
Je moet een systeem bouwen dat vraag genereert en vangt via een verscheidenheid aan kanalen en contentvormen, afgestemd op de behoeften van je klanten. Het vraagt veel inspanning en testen.
Het is je Inbound OS dat je helpt om je marketing- & salesinspanningen te laten samenstellen tot een groeiend effect.
De energie en tijd die je investeert in het creëren van hoogwaardige content is nooit verspild, zeker vergeleken met de repetitieve inspanning die cold outreach vergt.
Maar terwijl je je Inbound OS bouwt, is het cruciaal om zoveel mogelijk klantcases te verzamelen.
Deze klantcases moeten aantonen dat je met succes uiteenlopende problemen voor verschillende klanten hebt opgelost, elke keer met heel specifieke resultaten.
Elke casestudy voegt geloofwaardigheid toe aan je Inbound OS.
Een jaar of langer wachten om deze cases op te bouwen is niet haalbaar, dus je moet mensen proactief benaderen via kanalen als telefoongesprekken, e-mails, advertenties of LinkedIn.
Als je waardepropositie overtuigend genoeg is, zul je merken dat mensen geïnteresseerd zijn in je aanbod en klant bij je willen worden.
Een sterke waardepropositie is echter cruciaal om deze aanpak te laten slagen.
Anders loop je het risico gezien te worden als zomaar iemand die een koude e-mail of LinkedIn-bericht stuurt.
Tegenwoordig is het opbouwen van een relatie met potentiële klanten en het leveren van waarde nog belangrijker geworden.
Als je de specifieke problemen en behoeften van je doelgroep begrijpt, kun je die relatie opbouwen en wordt het makkelijker om je oplossing te presenteren zonder dat het voelt als een directe salespitch.
Hoewel een inbound systeem je controle geeft over de content en events die je creëert, biedt het beperkte controle over het aantal mensen dat je content daadwerkelijk ziet en ermee aan de slag gaat. Op de lange termijn helpt het je een pipeline op te bouwen met steeds lagere investeringen per klant.
Maar om daar te komen is het cruciaal om ook een Outbound OS te bouwen, zodat je je eerste casestudy's verzamelt en de valley of death oversteekt.
-
Don't create unicorns,
Let's breed blue whales. 🐋
