De grootste fouten bij het schrijven van nieuwe value propositions:
1. Opscheppen.
Je value proposition moet gaan over hoe je het leven van je klanten kunt veranderen, niet over hoeveel features je kunt stapelen.
2. Te vaag zijn.
Hoe preciezer je value proposition is, hoe makkelijker je klanten die begrijpen.
Bijvoorbeeld:
Bespaar veel energie door ... te gebruiken ❌
Doe in plaats daarvan dit:
Bespaar 30% energie door ... te gebruiken ✅
3. Super-rationeel zijn.
Kopen is een emotioneel proces. Een studie van Kahneman toonde aan dat 90% van de financiële beslissingen op emoties is gebaseerd en slechts 10% op logica.
Je value proposition moet de juiste emoties raken. Anders zal die nooit verkopen.
4. Aan iedereen verkopen.
De best presterende value propositions richten zich scherp op een hyperspecifieke niche.
Als bedrijf kun je verschillende value propositions gebruiken voor hetzelfde product. Zo kun je hyperspecifiek zijn en toch verschillende markten betreden.
5. Aan slechts één persoon verkopen.
Zeker in B2B moet je verkopen aan een decision-making unit (DMU). Je moet andere emoties aanspreken wanneer je verkoopt aan een financial controller dan aan een HR-specialist.
Beiden moeten overtuigd zijn van je value proposition als je de deal wilt sluiten.
Zelfs in business-to-consumer moet je soms meer dan één persoon overtuigen om je propositie te verkopen.
Gebruik mijn adviezen uit punt 3 en 4 om het verkopen aan een DMU onder de knie te krijgen.
6. Je te veel zorgen maken over de lengte van je propositie.
Het klopt dat onze aandachtsspanne korter is dan die van een goudvis.
MAAR
Als de hook van je value proposition de juiste aandacht trekt en je echt problemen oplost voor een specifieke niche, kun je alle tijd nemen die je nodig hebt om je value proposition
en de voordelen ervan uit te leggen.
7. Geen risk reversal gebruiken.
Wanneer je een nieuwe value proposition creëert, moeten mensen vertrouwen op wat je beweert. Soms heb je het bewijs waar ze naar zoeken nog niet, waardoor ze aarzelen om de sprong te wagen.
Een goede risk reversal helpt je om de deal te sluiten.
Wat voor fouten heb jij gezien?
-
Don't create unicorns,
Let's breed blue whales.
🐋
