Comparison · De beslispagina

Sales uitbesteden of zelf doen?de eerlijke afweging

Of je sales moet uitbesteden of zelf doen, hangt af van drie vragen: is de propositie bewezen, heb je de mensen en de kennis in huis, en hoe snel moet er omzet staan? Zelf doen wint bij een bewezen product met een sterk intern team. Uitbesteden wint bij nieuwe proposities, ontbrekende capaciteit en tijdsdruk. En er is een derde optie die in de praktijk vaak wint: samen bouwen, waarbij het eigenaarschap intern blijft.

Wij verkopen uitbesteding, dus je mag deze vergelijking wantrouwen. Daarom eerst de tabel waarin zelf doen gewoon wint waar het wint.

BW Ventures white logo
Maarten van KroonenburgFounder, BW Ventures
01De vergelijking
Zelf doenUitbestedenDomeinkennisZit al in huis en blijft erMoet worden opgebouwdKlantrelatiesBlijven bij eigen mensenLopen via een externe partijSnelheid naar eerste resultaatTraag bij een nieuwe motor: werven, inwerken, lerenWeken, want systeem en mensen staanNieuwe producten verkopenZwaar: evangeliseren naast de dagelijkse targetsKernvak, mits met systeem en fundamentKostenVast: salarissen, management, tooling, leertijdVariabel: maandtarief, opzegbaar op gatesWat er blijft na afloopAlles, maar ook elk gatAlleen wat contractueel is vastgelegd
02Wanneer zelf doen wint

Wanneer zelf doen wint

Zelf doen is de juiste keuze als het product bewezen is, de salesmotie bekend is en er intern mensen zijn die het kunnen en willen dragen. De klantrelatie is in B2B een asset, en een asset bouw je het liefst in eigen huis op. Wie een werkende motor heeft, moet die optimaliseren, niet outsourcen.

De eerlijkheid gebiedt wel één toets vooraf: is er echt een werkende motor, of is er één persoon met een netwerk? Als de omzet leunt op de oprichter of een enkele senior, dan is “wij doen sales zelf” een beschrijving van het risico, niet van een systeem.

03Wanneer uitbesteden wint

Wanneer uitbesteden wint

Uitbesteden wint in drie situaties. Bij nieuwe producten en diensten, want die vragen evangeliserende sales die een bestaand team er niet even bij doet, plus een fundament (belofte, doelgroep, verhaal) dat er meestal nog niet ligt. Bij ontbrekende capaciteit, wanneer werven en inwerken langer duurt dan de markt je geeft. En bij tijdsdruk op bewijs, bijvoorbeeld een venture die binnen een jaar moet laten zien dat er een markt is, of een portfoliobedrijf dat richting exit herhaalbare omzet moet tonen.

De valkuil bij uitbesteden is bekend: capaciteit huren zonder systeem, waarna de kennis vertrekt met het contract. Hoe je dat voorkomt staat op sales uitbesteden, en de drie controlevragen staan hieronder.

04De derde optie

De derde optie: samen bouwen

Tussen zelf doen en uitbesteden zit de vorm die in de praktijk vaak het beste eindplaatje geeft: het systeem samen bouwen terwijl het interne team de uitvoering leert dragen. Wij doen dat in de done-with-you vorm van XLR, ons go-to-market programma: wij brengen methode, ritme en coaching voor 4.500 euro per maand, het team doet het werk, en het eigenaarschap blijft intern. Dat is trager dan volledige uitbesteding, maar wat er staat na een jaar is van jullie, inclusief de mensen die het kunnen.

Wat er staat na een jaar is van jullie, inclusief de mensen die het kunnen.
05De beslisregel

De beslisregel

01
Doe het zelf

Als het product bewezen is, de motor draait zonder van één persoon af te hangen, en er intern capaciteit én methode is. Optimaliseer, en besteed niets uit.

02
Besteed uit

Als de propositie nieuw is of het bewijs er nog niet ligt, er geen intern team is dat dit kan dragen, en de tijdlijn geen jaar werven en leren toestaat. Kies dan wel een partij die een systeem achterlaat en zich laat afrekenen op omzet.

03
Bouw samen

Als er een gemotiveerd intern team is maar methode en ritme ontbreken. Dit is de route met het beste eindplaatje voor wie de tijd ervoor heeft.

06De drie controlevragen

De drie controlevragen bij elke externe partij

Kies je voor uitbesteden of samen bouwen, stel dan elke kandidaat dezelfde drie vragen. Wordt er afgerekend op pipeline en omzet, of op activiteit? Van wie zijn de berichten, de data en het proces als het contract stopt? En wanneer is het formele moment waarop de samenwerking op resultaat wordt herbeoordeeld? Een serieuze partij beantwoordt alle drie zonder te haperen; bij ons zijn de antwoorden de omzetlijn, van jullie, en maand 6.

Twijfel je welke van de drie routes bij jullie situatie past? Plan een discovery call van 30 minuten. De uitkomst kan prima “zelf doen” zijn; dat advies is gratis en gemeend.

Veelgestelde vragen
Wanneer moet je sales uitbesteden?+

Als de propositie nieuw of onbewezen is, er geen intern team is dat de verkoop kan dragen, of de tijdlijn geen ruimte laat om te werven en te leren. Besteed dan een systeem uit, geen losse capaciteit, en reken de partij af op omzet.

Wat zijn de nadelen van sales uitbesteden?+

De klassieke risico’s: de kennis vertrekt met het contract, de afrekening stuurt op activiteit in plaats van omzet, en de klantrelatie loopt via een derde. Alle drie zijn contractueel af te dekken met eigenaarschap van data en proces, omzetafrekening en een vaste review gate.

Wat kost sales uitbesteden vergeleken met een eigen team?+

Een eigen team kost salarissen, management, tooling en leertijd, en die kosten lopen door ongeacht resultaat. Volledige uitbesteding kost bij ons 9.000 euro per maand per project en samen bouwen 4.500 euro per maand, op een jaarcontract met een Go of No-Go review op maand 6 bij volledige uitvoering.

Kun je later alsnog terugschakelen naar een intern team?+

Ja, mits het systeem in jullie omgeving is gebouwd. Bij ons blijven berichten, data, playbooks en CRM-inrichting eigendom van de klant, zodat overdracht aan een intern team de geplande eindfase is in plaats van een breuk.

Welke van de drie routes past bij jullie?

Plan een discovery call van 30 minuten. De uitkomst kan prima “zelf doen” zijn; dat advies is gratis en gemeend.

Plan een discovery call
BW Ventures
Book a discovery call